4 δοκιμασμένα tips στις πωλήσεις

Οι Πωλήσεις αναδεικνύονται σε ένα άγριο πεδίο μάχης όπου οι πιο επανδρωμένοι με ικανότητες και εξοπλισμένοι με soft skills Πωλητές κονταροχτυπιούνται σε καθημερινή βάση, για να προσελκύσουν το ενδιαφέρον και να μονοπωλήσουν την προσοχή των υποψήφιων αγοραστών. Δεδομένης της περιορισμένης καταναλωτικής δύναμης των υποψήφιων αγοραστών οι Πωλητές κάθε μέρα που φορούν τις στολές εργασίας τους μεταμφιέζονται στο σύγχρονο και σκληρό ανταγωνιστικό περιβάλλον σε Survivors, προτού οι επιχειρήσεις τους μετατραπούν σε Nomads μεταφέροντας τα καταστήματά τους σε άλλη περιφέρεια ή διακόπτοντας την λειτουργία τους. Στο σημείο αυτό θα παρουσιάσουμε 4 δοκιμασμένα tips της αχαλίνωτης ζούγκλας των Πωλήσεων:

1. Προτεραιότητα στο Προϊόν Υψηλότερης Οικονομικής Αξίας

Πηγαίνοντας σε ένα κατάστημα ανδρικών ρούχων για αγορά ενός κοστουμιού και ενός πουλόβερ εύκολα μπορεί να διακρίνει κανείς ότι οι υπάλληλοι επικεντρώνουν την προσοχή τους σταθερά στην επιλογή αρχικά κοστουμιού και στη συνέχεια στην επιλογή ενός πουλόβερ. Αντιστοίχως, σε μια βόλτα για αγορά σε ένα γυναικείο κατάστημα ενός ταγέρ και ενός παντελονιού οι πωλήτριες ιεραρχούν μονίμως σε πρώτη προτεραιότητα την αγορά του ταγέρ και η επιλογή του παντελονιού μεταφέρεται ως δεύτερη προτεραιότητα. Κάτι αντίστοιχο συμβαίνει και με τα αξεσουάρ. Γιατί αυτό; Αν ο πελάτης επιλέξει και καταλήξει πρώτα στο ακριβό προϊόν, το δεύτερο προϊόν που θα κληθεί να καταλήξει και να επιλέξει θα του φανεί φθηνότερο – εν συγκρίσει με τα χρήματα που έδωσε για το πρώτο προϊόν – ακόμη και αν το προϊόν αυτό εξακολουθεί να είναι ακριβό σε σύγκριση με άλλα του ίδιου είδους. Για παράδειγμα, αν ένας πελάτης καταλήξει στην αγορά ενός κοστουμιού τελική αξίας 400 ευρώ, η αγορά ενός πουλόβερ αξίας 60 ευρώ θα του φανεί ως φθηνή επιλογή συγκριτικά με το κοστούμι που αγόρασε – ακόμα και αν το πουλόβερ αξίας 60 ευρώ είναι από τα ακριβά πουλόβερ. Το μυστικό είναι ο Πωλητής να ξεκινά πάντα από το ακριβότερο προϊόν προς το φθηνότερο, διότι σε αντίθετη περίπτωση ο αγοραστής διαμορφώνει την αίσθηση ότι είναι αρκετά ακριβά τα προϊόντα που του προτείνονται.

2. Υπερτιμολόγηση Προϊόντων που δεν έχουν Υψηλή Ζήτηση

Αν ένα εμπόρευμα παραμένει στην βιτρίνα και στο κατάστημα για μεγάλη χρονική περίοδο χωρίς να σημειώνει κίνηση, ένας ανέξοδος τρόπος του εμπόρου, για να απαλλαγεί από το ανεπιθύμητο εμπόρευμα, είναι να το παρουσιάσει σε τιμή αρκετά υψηλότερη από την αναμενόμενη. Όχι, δεν είμαι ο Δαίμων του Πληκτρολογίου! Σωστά διάβασες! Να παρουσιάσει στην βιτρίνα το ανεπιθύμητο προϊόν που κινδυνεύει να μείνει στοκ σε τιμή αρκετά υψηλότερη από την αναμενόμενη. «Και γιατί αυτό;», εύλογα θα αναρωτηθεί κανείς. Οι υποψήφιοι αγοραστές λειτουργούν έχοντας στο μυαλό τους ορισμένες εσωτερικευμένες καταναλωτικές πρακτικές, τις οποίες πολλές φορές τις αναπαράγουν μηχανιστικά χωρίς να ενεργοποιούν την κριτική σκέψη.

Πιο συγκεκριμένα, λειτουργούν βάσει της αρχής ότι το καλό είναι και ακριβό. Δεν είναι τυχαία εξάλλου η παροιμία του θυμόσοφου λαού ότι «το φτηνό το κρέας το τρώνε τα σκυλιά». Βλέποντας, λοιπόν, ο καταναλωτής ένα προϊόν στην βιτρίνα υψηλής τιμής διαμορφώνει την πεποίθηση ότι το συγκεκριμένο προϊόν είναι και υψηλής αξίας. Μην έχοντας τον ελεύθερο διαθέσιμο χρόνο και την απαιτούμενη ενέργεια, για να το διερευνήσει περαιτέρω και να διασταυρώσει την πεποίθησή του εμφανίζεται περισσότερο πρόθυμος να προχωρήσει στην αγορά του προϊόντος. Φανταστείτε, για παράδειγμα, ένα κοσμηματοπωλείο που λειτουργεί στα Φηρά της Σαντορίνης. Ένα κόσμημα που μπορεί για μεγάλο χρονικό διάστημα να παρέμενε αδιάθετο στην βιτρίνα, αν εμφανιστεί στην ίδια βιτρίνα σε αρκετά υψηλότερη από την αναμενόμενη τιμή σε προφανές σημείο, είναι πολύ πιθανόν να αγοραστεί από κάποιον που, χωρίς να γνωρίζει, το αγοράζει με την πεποίθηση ότι, εφόσον είναι ακριβό, είναι και πολύ υψηλής αξίας, άρα πολύ καλό.

3. Σιχαμένοι Ακέραιοι – Λατρεμένα Δεκαδικά

Μια κλασική πλέον πρακτική που χρησιμοποιείται εδώ και αρκετά χρόνια είναι η τιμολόγηση να γίνεται όχι με ακέραιους αλλά με δεκαδικούς αριθμούς. Για παράδειγμα, οι Πωλητές αντί να αναγράψουν στο ταμπελάκι ότι ένα ποδήλατο κοστίζει 300 ευρώ αναγράφουν ότι το κόστος του ανέρχεται στα 299,99 ευρώ. Ο υποψήφιος αγοραστής κοιτάζοντας βιαστικά το ταμπελάκι διαμορφώνει την αίσθηση ότι το ποδήλατο κοστίζει κάτι παραπάνω από 200 ευρώ και όχι 300 ευρώ, όσο είναι η πραγματική του αξία δηλαδή, και εμφανίζεται περισσότερο προθυμοποιημένος να προχωρήσει στην αγορά του.

4. Σκηνοθετημένες Υποψήφιες Προτάσεις Πώλησης

Συχνά οι μεσίτες, όταν θέλουν να πωλήσουν ένα ακίνητο που ανταποκρίνεται στις ανάγκες ενός συγκεκριμένου πελάτη σε ένα δεδομένο αντίτιμο, δεν προχωρούν άμεσα στην παρουσίασή του, αλλά δρομολογούν ένα «σατανικό» σχέδιο. Το μεσιτικό γραφείο ενδεχομένως να έχει την δυνατότητα να σκηνοθετήσει την πρόταση πώλησης μιας ή δύο ερειπωμένων κατοικιών σε πολύ υψηλό αντίτιμο. Ο υποψήφιος αγοραστής βλέποντας τις ερειπωμένες αυτές κατοικίες απογοητεύεται. Παρουσιάζοντας ο μεσίτης εν συνεχεία το διαμέρισμα που αρχικά είχε σχεδιάσει να δείξει στον πελάτη του αναθαρρεί και ενθουσιάζεται – εν συγκρίσει με τις ερειπωμένες κατοικίες που είχε δει σε αποθαρρυντικές τιμές – και εμφανίζεται περισσότερο έτοιμος και πρόθυμος να προχωρήσει στην αγορά της κατοικίας στο αντίτιμο που του ζητείται.

Οι Πωλήσεις απαιτούν πειθώ, γλωσσική ευφράδεια και υψηλή συναισθηματική νοημοσύνη, ώστε ο Πωλητής να είναι σε θέση να αφουγκραστεί τις υπόκωφες ανάγκες του καταναλωτή. Οι παραπάνω τεχνικές θα μπορούσαν ενδεχομένως να δοκιμαστούν και ενδεχομένως να συνεισφέρουν στην ενίσχυση των πωλήσεων και του δικού σας τμήματος.

Πηγές:

Βιβλιογραφία:

· Cialdini R. (2009), «Η Τέχνη της Πειθούς», εκδόσεις Δίαυλος, Αθήνα

· Μαλαμίδου Κ. (2000), «Τεχνικές Πωλήσεων σε Καταστήματα Λιανικής Πώλησης με Ιδιαίτερη Αναφορά στις Τεχνικές Πωλήσεων σε Οπτικό Κατάστημα», Πτυχιακή Εργασία υπό την επίβλεψη του Στεφανίδη Σωκράτη, Τ.Ε.Ι. Καβάλας, Σχολή Διοίκησης και Οικονομίας, Τμήμα Λογιστικής, Καβάλα, τελευταία ημερομηνία προσπέλασης 19 Νοεμβρίου 2018. Διαθέσιμο στο: http://digilib.teiemt.gr/jspui/bitstream/123456789/6966/1/SDO1682000.pdf

· Μουρκογιάννη Π. (2008), «Τεχνικές Πωλήσεων για τη Σύγχρονη Ελληνική Επιχείρηση», Πτυχιακή Εργασία υπό την επίβλεψη του Λυγγίτση Αλέξανδρου, Τ.Ε.Ι. Καλαμάτας, Σχολή Διοίκησης και Οικονομίας, Τμήμα Χρηματοοικονομικής και Ελεγκτικής, Καλαμάτα, τελευταία ημερομηνία προσπέλασης 19 Νοεμβρίου 2018, πρόσβαση στο: http://nestor.teipel.gr/xmlui/bitstream/handle/123456789/16396/SDO_XRHMEL_00352_Medium.pdf?sequence=1

Avatar

Γεννήθηκα Αθήνα και μεγάλωσα στους ομόκεντρους κύκλους της. Σπούδασα Κοινωνιολογία με μεταπτυχιακό στις Τ.Π.Ε. στην Εκπαίδευση και ασχολήθηκα με τα Παιδαγωγικά και τη Διδακτική. Εργάζομαι σε Εταιρεία Έκδοσης Κοινοχρήστων και ταυτόχρονα προσπαθώ να πάρω το πτυχίο μου στη Διοίκηση Επιχειρήσεων. Μαζί θα εξερευνήσουμε τις μεγάλες παλίρροιες της οικονομίας και τα βαλτώδη ύδατα της κοινωνίας.